Asuminen

ASUMINEN | Susanne Hiltunen |

Kilpailu kovenee kotivakuutuksissa

Joka kymmenes kilpailuttaja vaihtaa yhtiötä.

Kotivakuutusten ahkera kilpailuttaminen on yleistynyt viime vuosina. Osa vakuutusyhtiöistä on vastannut haasteeseen määräaikaisalennuksilla.
– Kun olin saanut edullisemman tarjouksen toisesta vakuutusyhtiöstä, yritin verrata vakuutusten sisältöjä. Se oli vaikeaa, joten menin tarjouksen kera nykyiseen vakuutusyhtiööni. Sieltä myönnettiin välittömästi määräaikainen alennus, mikäli pysyisin edelleen heidän asiakkaanaan, kertoo nimettömänä pysyttelevä turkulainen perheenäiti.

Tarina on tuttu vakuutusyhtiöiden edustajille. Erilaisten verkossa toimivien vakuutusten kilpailuttamisohjelmien myötä myös asiakkaiden – erityisesti nuorten aikuisten – aktiivisuus kilpailuttamiseen on kasvanut.
– Nykyään kysellään vaihtoehtoja. Takavuosina vakuutusyhtiö, jonka asiakkaiksi päädyttiin, oli usein omien vanhempien peruja, toteaa LähiTapiolan Varsinais-Suomen alueen liiketoimintajohtaja Olli Alho.

Alhon mukaan vakuutusyhtiön vaihtaminen on trendi. Viime vuonna esimerkiksi LähiTapiolan Varsinais-Suomen 70 000 asiakkaasta 10 prosenttia vaihtoi yhtiötä.
– Meille tuli uusia asiakkaita reilut 7 000 ja pois lähti noin 6 500. Kaikki, jotka kilpailuttavat vakuutuksiaan, eivät silti liiku. Yksi kymmenestä sitten oikeasti vaihtaa vuodessa vakuutusyhtiötään.

”Ensimmäisenä vuonna sain kotivakuutuksestani 20 prosentin alennuksen, toisena vuonna alennusprosentti on 10.”

Turkulaisnainen tarttui hänelle tutusta ja turvallisesta vakuutusyhtiöstä, OP Vakuutuksesta, tarjottuun määräaikaiseen vakuutusalennukseen.
– Ensimmäisenä vuonna sain kotivakuutuksestani 20 prosentin alennuksen, toisena vuonna alennusprosentti on 10. Luultavasti siinä vaiheessa kilpailutan kotivakuutukseni uudestaan.

LähiTapiolan Alho on vain tyytyväinen siihen, jos asiakkaat vakuutuksia kilpailutettuaan antavat turkulaisnaisen tavoin vielä vanhalle yhtiölleen mahdollisuuden.
– Meillä on tiettyä pelivaraa, mitä siinä kohdassa voidaan käyttää. Pieni vastaantulo on mahdollista joko vakuutusratkaisun sisällössä tai hinnallisesti. Nämä ratkaisut tehdään kuitenkin aina asiakaskohtaisesti.

”Kun aiemmin myönsimme määräaikaisalennuksia, saimme siitä valtavasti negatiivista palautetta.”

OP Vakuutuksen henkilöasiakkaiden johtaja Riikka Kangas vakuuttaa, että määräaikaisalennuksia myönnettäessä asiakkaita kohdellaan tasaveroisesti.

Linja on sama useissa muissakin yhtiöissä. Vakuutusyhtiöt tarkastelevat asiakaskokonaisuutta, myös sitä, miltä asiakkuus vakuutusyhtiön suuntaan näyttää.

Poikkeuksena on Vakuutusyhtiö If, jossa määräaikaisia alennuksia ei ole myönnetty enää vuosiin.
– Kun aiemmin myönsimme määräaikaisalennuksia, saimme siitä valtavasti negatiivista palautetta. Alennusten maksajaksi joutuvat lopulta juuri pitkäaikaiset, uskolliset asiakkaat, omaisuusvakuutusjohtaja Mika Viipuri toteaa.

Hänen mukaansa asiakkaat arvostavat tasaisia hintoja ja niiden ennakoitavuutta. Jos hinnat pomppivat asiakkuuden aikana, on vakuutusten vertailu vaikeaa.
– Määräaikaisten alennusten kanssa asiakkaan on ymmärrettävä, että herkku muuttuu hyvinkin lyhyen ajan jälkeen, Viipuri varoittaa.

”Kilpailuttaminen ja ennen kaikkea vakuutusten sekä riskien kartoittaminen on erittäin suositeltavaa.”

Asiakas hyötyy kilpailuttamisesta aina. Kustannukset tulevat optimoitua ja lisäksi vakuutusturva tulee mitoitettua oikein.
– Kilpailuttaminen ja ennen kaikkea vakuutusten sekä riskien kartoittaminen on erittäin suositeltavaa sekä kustannusoptimoinnin että vakuutusturvan oikein mitoittamisen näkökulmasta, Vakuutusyhtiö Turvan myyntiesimies Jyri Isotupa muistuttaa.

Turvassa vakuutusedustajat tekevät edelleen myös kotikäyntejä, jolloin asiakas saa Isotuvan mukaan mielenrauhan siitä, että vakuutukset kattavat myös vahinkotilanteissa sen, mitä pitikin.
– Uskolliset asiakkaat tulevat kysymään neuvoa vanhasta yhtiöstään vakuutuksia kilpailutettuaan. Harjaantunut kilpailuttaja taas liikahtaa heti, kun jostain tulee parempi tarjous, Fennian aluejohtaja Marko Leppänen toteaa.

Fakta

  • Oma vakuutusturva kannattaa kartoittaa aina, kun elämäntilanne muuttuu, kuten perheen kasvaessa, asunnon vaihdon yhteydessä tai laajennettaessa talon tekniikkaa.
  • Vakuutuksia vertailtaessa on huomioitava, että samatkin vakuutukset voivat olla hyvin erisisältöisiä eri yhtiöissä.
  • Halvin ei aina ole paras, sillä korvauksen saaminen vahinkotilanteessa on tärkeintä.

Uskollisuudesta palkitaan harvoin

Vakuutusyhtiöt ovat palkinneet melko nihkeästi asiakasuskollisuudesta. Pitkän asiakasuskollisuuden sijaan vakuutuksista myönnetään hanakasti keskittämisalennuksia.
– Keskittämismallit eivät ole selkeitä. Jos kysyt kadulla ihmiseltä, mikä hänen keskittämisetunsa on, harva osaa vastata. Silloin etu ei ole hyvä, Fennian aluejohtaja Marko Leppänen tunnustaa.

Fenniassa mietitäänkin parhaillaan, millaisilla eduilla ja palveluilla pitkäaikaisia asiakkaita voitaisiin palkita. LähiTapiolassa taas on pohdinnassa asiakasetuohjelman uudistus. Jatkossa ohjelmassa on yhtenä elementtinä asiakkuuden kesto.

Vastaava malli on vastikään otettu käyttöön yhtiön liikennevakuutuksissa, joissa saa ekstrabonusta neljän vahingottoman vuoden jälkeen.

Vakuutusyhtiö Turvassa sen sijaan on jo nyt käytössä pitkäkestoisissa asiakassuhteissa omistaja-asiakasalennus, joka on määrältään viidestä kymmeneen prosenttiin. Alennus periytyy siten, että kotoa pois muuttava nuori voi saada mukaansa vanhempien kerryttämän omistaja-asiakasalennuksen.

Vakuutusyhtiö Ifissä uskollisia asiakkaita arvostetaan omavastuurahalla, jota kertyy pitkään vahingottomina pysyneille asiakkaille. Vahingon sattuessa kertynyttä rahaa voi käyttää omavastuun poistamiseen. Lisäksi asiakkaat saavat maksualennusta kotiin asennetuista turvalaitteista.

Kommentoi